Banca Comercial: Un Nuevo Modelo para
el Exito ...
Artículo publicado en la edición
de julio de la revista EKA; San José,
Costa Rica
La importancia de la Banca Comercial para las entidades financieras
considerando su recurrencia en la cuenta de resultados, muy
alejada de las situaciones coyunturales que pueden afectar
los negocios de banca corporativa o de gestión de
activos, parece evidente.
Ello plantea la necesidad de instrumentar un Modelo Comercial
de éxito, es decir aquel que asegure una articulación
perfecta entre las acciones implantadas y la estrategia relacionada
con la obtención de la recurrencia en los beneficios.
Segmentación de clientes, innovación de productos/servicios
por segmento, capacitación y adecuación de
personas, sistemas de tecnología y modelos de gestión
compendian los elementos que deben ser considerados al momento
de instrumentar un Modelo de éxito para la Banca Comercial.
Otros elementos son: la conversión de las Redes de
Agencias en puntos de ventas y no de transaccionalidad, mayor
apoyo de las herramientas de gestión e implantación
de una sistemática para controlar los resultados.
Este Modelo debe producir, además, una mejora en la
calidad del servicio, ya que a través de ella se ensamblan
de manera armónica los vectores básicos: Negocio,
Personas y Gestión, apoyando al resto de las funciones
que conforman la entidad; debiendo observarse mejoras en
el ratio de eficiencia al racionalizar los recursos.
¿
Cómo Implantarlo?
Los segmentos de clientela, actuales y futuros, no revisten
el mismo valor para la entidad y en consecuencia su tratamiento
debe ser diferenciado. Hemos podido constatar que la brecha
de rentabilidad existente entre un cliente segmentado y
uno sin segmentar es más de 10 veces.
El Modelo Comercial se estructura en tres ejes de actuación:
Propuesta de Valor
Distribución
Organización
Propuesta de Valor. Aborda la relación
completa con un cliente según sus necesidades/ comportamiento,
adecuando la oferta de productos y servicios, el modelo
de atención y la estrategia de marketing diferenciada
por segmentos que componen la base de clientes del banco.
Se impulsa en 4 etapas:
Segmentación de la Base
de Clientes
Definición de prioridades por segmento
Desarrollo
de una propuesta de valor por segmento objetivo
Implantación
Los clientes deben estar segmentados
conforme a criterios que puedan considerarse discriminantes.,
lo que permite
analizar no sólo sus necesidades sino su comportamiento.
El análisis definirá los segmentos objetivo
a tratar en la Propuesta de Valor y aquellos a mantener
de
la forma "tradicional".
Pero no sólo es
diseñar y empaquetar una
oferta de productos y servicios con precios diferenciados,
deben definirse el esquema de servicio y atención
que lo haga económicamente viable para el banco
y atractivo para el cliente; los modelos comerciales de
captación
y venta, los canales de distribución y el formato
de comunicación e imagen específicos para
el/los segmento/s objetivo.
Se requiere una adecuada planificación para la implantación,
programas de reclutamiento y capacitación comercial,
rediseños operativos y desarrollos de sistemas.
Modelo de Distribución. Permite alinear al banco
en el concepto de agencias como puntos de venta y distribución,
donde la componente operativa se minimiza y la transaccional
se automatiza. Incluye el análisis del número
de agencias, equipo humano, sistemática y, funciones
y perfiles de una agencia.
Estructura de Banca Comercial. Persigue criterios de
eficacia y eficiencia. Los puntos claves son: la importancia
de
los empleados en la cadena de valor, programas de capacitación,
motivación y compensación según
los resultados; reconfiguración de la arquitectura
y funciones de los Servicios Centrales; y gestión
integrada de los canales alternativos, para facilitar
la alineación
de objetivos.
El proceso de desarrollo e implantación dependerá de
las condiciones propias de cada institución.
Por: Linda López
Alezard
Socio Director
Tatum Global Consulting
llopez@tatumglobal.com
Menú de Artículos ...
Noticias - Grupo Meta Consultores
Todos podemos ser coach
Vivimos en un mundo de rápidos avances que afecta el mundo de los negocios, la forma en que trabajan algunas empresas ya no es eficiente ...
Naturaleza y dinámica del proceso de aprendizaje
entre adultos
Cuando reflexionamos sobre procesos de formación,
pensamos en los sujetos y objetos de ese proceso, es decir, los seres humanos.
Y... ¿qué somos los seres humanos? ...
La Frustrada Decisión de los Cangrejos
Hubo cierta vez una reunión muy importante en el
fondo del mar. Era la reunión de los cangrejos. La había convocado
uno de los más viejos ...
Banca Comercial: Un Nuevo Modelo para el Exito
La importancia de la Banca Comercial para las entidades
financieras considerando su recurrencia en la cuenta de resultados, muy alejada
de las situaciones
coyunturales que pueden afectar los negocios de banca corporativa o de
gestión de activos, parece evidente ...
Todos Somos Líderes
Parece que seguimos a la espera de un líder.
Más aún, estamos reclamando la calidad de los líderes,
los de una y otra posición. Verdad es que hacen falta personas que
desarrollen el liderazgo colectivo, pero ...
Los Momentos de Liderazgo
Mas que hablar de Líder, me encanta hablar
de Liderazgo. El liderazgo hace al líder. El liderazgo es la situación,
el momento, la circunstancia, que hace que el individuo surja ...
20 Reglas:
El
Instituto Francés de Ansiedad y Estrés, en
París,
trazó (20) veinte reglas de vida que dicen los expertos
que si consigue asimilar (10) diez de ellas, con seguridad
aprenderá a vivir con calidad interna ...
¿Por qué Integrar la
Gestión de Conocimiento a su empresa? ...
La importancia en la actividad económica
de las tecnologías de información y comunicación
(TIC), los impactos del proceso de globalización
y, las crecientes y cambiantes necesidades de los clientes,
parecieran los factores más importantes en el
proceso de transformación que ha conducido hacia
una economía basada en el conocimiento...
